Тренинг работа с возражениями

Работа с возражениями в продажах

Тренинг работа с возражениями
Форматы тренинга: Интенсив 1 день Темы тренингов:

  • Продажи
  • Работа с возражениями

Цели и задачи тренинга:

  • Научить участников тренинга справляться с любыми возражениями клиентов;
  • Снять у участников страх перед возражениями;
  • Выработать у участников спокойное и даже позитивное отношение к возражениям;
  • Замотивировать участников тренинга на более активные продажи!

До 15 октября цена всего 3990 руб. (вместо 5990 руб.)

Рекомендуем приобрестиготовую программу тренинга по работе с возражениями в продажах для проведения обучения сотрудников компании или проведения открытого тренинга.

 Супер-качественная программа тренинга по обучению продавцов грамотной работе с возражениями учит как действенным методам нейтрализации всех видов возражений, так и эффективному отношению к возражениям. 

Программа тренинга полностью готова к использованию, содержит поминутный план и все необходимые тренерские материалы. Это удобно! Это качественно! Это результативно!

Когда вы проведете данный тренинг, ваши участники начнут в реальной практике видеть плюсы возражений, изменят свое отношение к возражениям, перестанут бояться возражений и начнут работать с возражениями с азартом! 

Готовая программа тренинга “Работа с возражениями в продажах” содержит:  

  • Универсальный Алгоритм работы с возражениями
  • 8 эффективных Методов работы с возражениями
  • 5 основных типов возражений. Как именно работать с каждым типом?
  • 5 главных причин возражений. Как докопаться до сути?
  • 12 супер-эффективных упражнений на отработку навыка работы с возражениями в продажах

Программа тренингаотлично подходит как для корпоративного, так и для открытого тренинга.
Чистое время тренинга: 8 часов.

Объем программы тренинга: 43 страницы! 

Ознакомьтесь с демо-версией программы перед покупкой:

К программе прилагается: 

  • Готовая Рабочая книжка для участников тренинга
  • Готовая Презентация по программе тренинга.

Купив программу сейчас вы также получаете 5 ценных БОНУСОВ:

1. Два видео-ролика из кинофильмов, ярко демонстрирующие тему возражений.

2. Эксклюзивнуютренерскую методичку эффектного упражнения-вызова “Разожми кулак” (обычная стоимость 350 руб., покупатели данной программы получают бесплатно)

3. Профессиональную тренерскую методичку упражнения-разминки “Столкни ладонями”(обычная стоимость 350 руб., покупатели данной программы получают бесплатно)

4. Эксклюзивнуютренерскую методичку авторского упражнения-вызова “Приходите в следующий раз!” (обычная стоимость 450 руб., покупатели данной программы получают бесплатно)

Оплатить программу тренинга на портале Trenerskaya.ruпросто! 

1. Зарегистрируйтесь и войдите в личный кабинет под своим логином и паролем.

2. Пополните свой личный счет на сайте. Для этого: 
    – нажмите кнопку «Купить», 
    – выберите удобный способ оплаты. Самый быстрый способ – картой. Другие варианты оплаты и длительность зачисления денег посмотрите здесь.

3. Убедитесь, что деньги зачислены на личный счет и выкупите материалы: нажмите “Купить” еще раз. Деньги спишутся с личного счета, а методичка тут же придет на почту и сохранится в личном кабинете.  

По любым вопросам, связанным с оплатой, пишите на  info.trenerskaya@gmail.com

Внимание! Компании могут приобрести супер-выгодный полный доступ к материалам сайта.

Программа тренинга куплена: 293 раз программы:

  • Благодарю за материал
  • Благодарю за такой ценный материал! Когда я наткнулась на ваш сайт и программы, восторгу не было предела! Тренинг немного доработаю под специфику нашей отрасли и вперед! Огромное спасибо!
  • Прекрасная программа. Всё просто и понятно. Буду использовать с своими сотрудниками.
  • интересная программа тренинга, мне как новичку для корпоративного обучения просто супер
  • Программа оказалась очень полезной мне, как начинающему тренеру. Все прописано очень подробно с примерами и подсказками. Хороший образец для написания своих программ. Очень важно, что материалы программы можно использовать многократно и в других темах.
  • Подробнейший сценарий, легко пользоваться, всё понятно. Также присутствует раздаточный материал и презентация, удобно и быстро. Спасибо за материал.
  • Благодарю авторов за полезный ресурс и их готовность делиться своими опытом и знаниями!Продуманная, грамотная, насыщенная, понятная программа готового тренинга – отличный продукт. Как показала практика, материал интересный, всеобъемлющий и, самое главное, эффективный. Легко адаптируется под корпоративные тренинги.Спасибо и удачи вам, Тренерская.ру!

Отзывы могут писать только авторизованные пользователи.

Источник: http://trenerskaya.ru/program/rabota-s-vozrazheniyami-v-prodazhah

Тренинг работа с возражениями в продажах 2019 (скрипты)

Тренинг работа с возражениями

Тренинг работа с возражениями в продажах  15.10.2019  предполагает обучение 6 техникам: СПИН, выход на лицо, принимающее решение, циклический алгоритм обработки сопротивлений клиента, обход «ложных» отговорок покупателя, написание скрипта звонка, оперирование переменными торга.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Тренинг работа с возражениями в продажах: учимся формировать потребность по СПИН
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: обходим секретаря
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: изучаем циклический алгоритм
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: преодолеваем скрытое сопротивление
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: составляем скрипты звонка
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: готовимся к переговорам
  • Тренинг работа с возражениями в продажах: осваиваем разговорные техники
  • Тренинг работа свозражениями в продажах: квалификация сотрудников

На тренинге Oy-li по работе с возражениями в продажах можно научиться использовать ключевую технологию успешного закрытия сделки – алгоритму СПИН.

СПИН описывает процесс формирования продавцом потребности у клиента в продукте. Этот процесс проходит через 5 стадий, каждая из которых предполагает использование специфических вопросных техник. Вопросные техники как бы «проталкивают» покупателя от одной стадии СПИН к другой и ведут к логическому концу – сделке.

Стадии СПИН:

Стадия 1 «Признание потребности»

Подразумевает использование ситуационных и проблемных вопросов. Первые задаются с целью получить ответы, чтобы квалифицировать лид: хочет ли, что хочет, кто, сколько и когда заплатит, где покупал аналогичный товар до этого.

Вторые – проблемные – выглядят как информационно- диагностический тест в духе «что болит»: есть ли сложности, как они сейчас решаются, чего не хватает.

В результате человек понимает, что у него не все в порядке, так как проблемные вопросы постепенно «открывают» ему глаза на ситуацию.

Стадия 2 «Оценка вариантов»

Продавец продолжает задавать ситуационные вопросы с целью выяснить базовые ценности собеседника: качество, цена, престиж и т. д., чтобы затем сыграть именно на них. Здесь же подключаются извлекающие вопросы.

Их цель заставить человека «думать» — что будет если вы не будете «лечиться». Думать в нужном направлении.

Для этого можно спросить что-то типа: сколько денег потеряете, если не решите проблему сейчас, или что будет, если ничего не предпринять.

Стадия 3 «Разрешение сомнений»

Это ключевая стадия для продавца. Проблемные и извлекающие вопросы перемежаются друг с другом. Но тут нужно хорошо прочувствовать потенциального покупателя и не перестараться, чтобы он не сбежал. Вгоняйте его в стресс аккуратно.

И как только почувствуете, что он «раскалился до бела», начинайте «лечить» с помощью направляющих вопросов. Эта вопросная техника является приятным, но очень временным «обезболивающим».

Задаем вопросы: что будет, если решить этот вопрос, каких фантастических результатов это поможет достичь, какие открываются перспективы.

Стадия 4 «Принятие решения»

Было время – разбрасывать камни. Теперь наступило время их собирать. Продавец должен уметь вовремя замолчать, чтобы покупатель не почувствовал, что на него давят.

В западной терминологии эта стадия называется “no push” – «не кантовать», когда сотрудник должен затаиться. Пусть человек переварит выданную ему информацию.

Поверьте, если все до этого было сделано по технологии СПИН, он продаст себе сам.

Стадия 5. Внедрение

Предполагает up sale или cross sale. Лучше всего приступать к допродажам, когда первая покупка уже совершена, то есть счет оплачен.

На тренингах по работе с возражениями в продажах должен быть специальный блок, посвященный «обходу» секретаря. Все блестяще отточенные в процессе тренинга технологии, приемы и методы пойдут прахом, если не удастся справиться с секретарем и выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР). Предлагаем несколько способов.

Подкупите

Подкуп может быть психологическим. Если вы будете достаточно жизнерадостным, вежливым и дружелюбным, несмотря на «грубости» секретаря, через несколько звонков он/она сдастся.

Материальный подкуп (речь, конечно же, идет о приятном подарке) тоже никто не отменял. Кроме того, вы можете прямо посулить что-то конкретное и ценное, что должны передать ЛПРу.

Это придаст очевидную материальность договоренностям.

Запутайте

Используйте сложные термины и конструкции. Изобразите эксперта. Большинство секретарей ничего не поймут, не захотят разбираться и не станут брать на себя ответственность в разговоре с такой важной «шишкой» как вы. Могут с перепугу переключить вас на шефа.

Затравите

Не так это страшно, как звучит. Подберите коллегу на роль своего секретаря. Пусть секретари пообщаются друг с другом. Секретарь потенциального покупателя проникнется высотой полета просителя и пропустит к боссу. Тут еще можно и срочности добавить. Дескать, вы в городе всего на 2 дня – нужно срочно встретиться.

Не общайтесь

Обойти секретаря можно, не общаясь с ним. Большинство ЛПРов приходят раньше, а уходят позже своих секретарей. Позвоните до 9 утра или после 6 вечера.

На тренинге по работе с возражениями в продажах вы должны получить четкий «циклический» алгоритм преодоления сопротивления клиента. Этот алгоритм состоит из 4 фаз.

► Выслушивание. Внимательно слушаем, что говорит покупатель и сигнализируем голосом о том, что слышим его: да, ага, конечно, угу и т. д.

► Понимание. Просто произносите одну волшебную фразу: «Я вас понимаю».

► Присоединение. Объясняете, что конкретно вы понимаете. Резюмируем то, что сказал покупатель.

► Контраргумент. Объясняете, почему ему просто необходим продукт с помощью проблемных, извлекающих, направляющих вопросов и презентационных техник, открывающих выгоды.

Каждое возражение предполагает проход по этому 4-фазному циклу до тех пор, пока не останется ни одного возражения. Либо до тех пор, пока продавец не осознает, что это просто непродуктивная игра со стороны собеседника. Последнее обычно становится очевидным, если покупатель идет на 5-6 круг.

Сопротивление не всегда бывает очевидным. При работе с ними на тренинге вы поймете, что существуют, так называемое «скрытое» сопротивление.

Оно характеризуется такими фразами.

► «Дорого». Означает на самом деле: дайте скидку, сделайте дешевле, у конкурентов дешевле.

► «Я подумаю». Еще проявляется в таких фразах как «не сейчас», «отложите», «я поговорю с …», «давайте на следующей неделе». Тут может быть не все так однозначно. Доподлинно понять, что за всем этим стоит помогут уточняющие вопросы: что-то смущает, что-то не устраивает. А также техника дедлайна (DDL): установите срок действия акции, цены, предложения и т.д.

► «Я вам сам перезвоню». А вот это самое тяжелое. Скорее всего, менеджер не вызвал у человека достаточно доверия. Где-то была допущена ошибка. Тут также можно сначала попытаться применить DDL. Если не сработало, то попытаться договориться о перезвоне на конкретный день и время.

На тренингах по работе с возражениями мы поможем написать скрипты звонков, которые будут учитывать типичные и специфические фразы / причины сопротивления.

Этапы работы по включению в скрипт фраз, обрабатывающих контраргументы покупателя.

  • Систематическая выборочная прослушка звонков
  • Типизация сопротивлений по видам
  • Составления контраргументации
  • Подключение техники сторителлинга (если уместно)
  • Включение заготовок в скрипт

На тренинге по работе с возражениями учат не только убеждать покупателя, но и правильно уступать. Последнее особенно актуально для B2B сегмента. Это уже не продажи в чистом виде, а переговоры.

Нужно понимать, что уступка покупателю – не означает полный сдвиг позиций в сторону его интересов, а торг. Торг предполагает поиск компромиссных решений и шагов навстречу, а не полного доминирования одной из сторон.

Для того чтобы наблюдать ситуацию «сверху» и соблюдать свои выгоды даже если приходится идти на уступки, следует научится видеть все поля интересов или переменные торга. К ним относятся:

  • цена
  • условия доставки
  • сроки
  • условия оплаты
  • качество продукта
  • объемы и т.д.

На тренингах по работе с возражениями в Oy-li научат видеть эти поля интересов и оперировать ими к своей выгоде в случае необходимости уступки контрагенту.

Чтобы освоить разговорные техники, нужен серьезный практический тренинг Работа с возражениями в продажах прямо или косвенно ведется в рамках каждой из них.

К этим техникам, помимо описанных прямых методов борьбы с возражениями по циклическому алгоритму и СПИН, относится еще несколько.

► 1. Приемы нетворкинга – искусство заводить бизнес-знакомства, пользуясь навыками быстрой самопрезентации и умением поддержать разговор на любую тему.

► 2. Small talk – разговор о пустяках, снимающий напряжение и позволяющий установить дружеский контакт.

► 3. Сторителлинг – когда в ответ на свое возражение, покупатель может услышать от продавца емкую, удивляющую и поучительную историю. И самое главное уместную.

► 4. Язык ХПВ (характеристика – преимущество — выгода) – техника, которая превращает характеристики товара в выгоды для клиента, предваряя всякие возражения.

Менеджер обязательно будет сталкиваться с возражениями клиентов: дорого, перезвоню, отправьте коммерческое, нам ничего не надо и т.д. И у него должна быть соответствующая квалификация, чтобы знать, как их отработать, как убедить клиента.

Сотрудник должен уметь распознать причины возражений, отказов, давать своевременные ответы и приводить аргументы, которые помогут заключить сделку.

Этому способствует организация процесса обучения и последующее тестирование.

Учебник по продукту, навыковая модель, адаптационные тренинги, скрипты – все это звенья одной цепи, которые будут способствовать повышению уровня менеджера и, соответственно, продаж.

Также предлагайте сотрудникам зарегистрироваться в тематических вебинарах, чтобы актуализировать свои знания, услышать о новых инструментах для работы с возражениями, чтобы потом использовать в своей деятельности.

Мы рассмотрели основные моменты, которые должны присутствовать в программе тренинга по работе с возражениями в продажах.

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/trening-rabota-s-vozrazheniyami-v-prodazhah/

Тренинг работа с возражениями

Тренинг работа с возражениями

 Тренинг работа с возражениями

    По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.

Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.

          Цели тренинга:

  •           Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов
  •           Правильно диагностировать поведение клиента
  •           Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
  •           Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
  •          Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения

          Анонс тренинга: Нас на тренингах часто спрашивают, как лучший способ ответить на возражение? И каким алгоритмом ответов на возражения лучше пользоваться? Так вот лучший способ ответа на возражение – это не доводить клиента до возражений.

Потому что любое возражение возникает от недоверия, недопонимания, или неполноты информации. Некоторые говорят, что «Возражения – наши друзья!», и надо всячески вытягивать их из клиента.

А Вам самим нравится, когда Вас вынуждают возражать? Также не существует и универсального алгоритма ответа на клиентские возражения. А тот, кто использует подобные алгоритмы, начинает в глазах клиента выглядеть как попугай.

Поэтому если Вы хотите научиться действительно профессионально работать с любой формой клиентского сопротивления – мы будем рады поделиться с Вами своими секретами, либо обучить Ваш персонал. 

Задать вопрос по тренингу!

          Программа тренинга «Работа с возражениями»:

Клиент Вам возражает?

Есть хорошая новость.

Он все еще здесь! Ему не все равно!

Часть 1. Почему возникают возражения?

– Цикл продаж и этапы работы с клиентом

– Качество коммуникации и глубина делового контакта

– Причины возникновения сопротивления (возражений)

– Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям

Часть 2. Восприятие продажи глазами клиента

– Этапы совершения покупки

– Степень доверия к продавцу

– Восприятие и оценка информации

– Сравнение, сопоставление и оценивание

Часть 3. Виды сопротивления со стороны клиента

– Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ

– Признаки возражений

– Признаки сомнений

– Признаки отговорок

– Признаки претензий

– Признаки отказов

Часть 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

– Возражения при установления контакта

– Возражения при выявлении потребностей

– Возражения в ходе презентации

– Возражения при аргументации в пользу вашего предложения

– Возражения при завершении продажи

Часть 5. Практикум по работе с возражениями

– Истинные и ложные возражения

– Эффективное и неэффективное восприятие возражений

– Способы реагирования на возражения клиента

          – Выслушивание

          – Уточнение

          – Смягчение

          – Присоединение

          – Прямой ответ

          – «Домашние заготовки»

          – Предъявление доказательств

          – Переформулирование

– Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения

Часть 6. Возражения при обсуждении цены

– Уравнение цены и ценности в голове покупателя

– Принципы ведения ценового торга

– Истинные и ложные ограничения по цене

– 10 способов эффективно называть цену

– 10 способов не дать покупателю скидку

– Принципы правильного предоставления скидок

– Отстройка от ценового предложения конкурентов

Часть 7. Практикум по работе с сомнениями

– Почему покупатели сомневаются

– Классификация потребностей

– Предвосхищение сомнений

– Различия в реакции на сомнения и возражения

– Трансформация сомнений в аргументы для покупки

– Механизм самопобуждения клиента к покупке

Часть 8. Практикум по работе с отговорками

– Чем отличаются отговорки от возражений?

– Мотивы покупателей при использовании отговорок

– Эффективное выявление отговорок покупателей

– Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса

– Методы развития потребностей покупателей

Часть 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами

– Чем отличаются претензии от возражений

– Анализ фактов и определение зон ответственности сторон

– Эффективные извинения и признание вины

– 5 способов для того, чтобы покупатель забрал претензию

– Как работать с жалобами покупателей

– Разрешение конфликтов и урегулирование претензий

– Сохранение отношений с клиентами

– Работа по отсутствию претензий в будущем

Часть 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»

– Чем отличаются отказы и возражения

– Как понять, что это окончательное «Нет!»

– Потребности клиентов при возражениях и отказах

– Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами

  •           Излишнее убеждение
  •           Уговаривание
  •           Лишние скидки
  •           Обесценивание
  •           Завышение значимости клиента
  •           Незаслуженные подарки
  •           Неправильное завершение продажи

– Сохранение отношений с «отказниками»

– Трансформация большого отказа в небольшое согласие

           > Возможность получить в будущем уникальное предложение

           > Продажа выгоды оставаться на связи

           > Получение рекомендаций, и теплых контактов знакомых клиента

> Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах

> Принцип «открытой двери»

> Переключение клиента с отказа на его будущие потребности

Часть 11. Тренинг «Мастерство продаж» или работа без возражений

– Уровни контакта с клиентом

– Формирование доверия

– Демонстрация экспертизы

– Трансформация сомнений и возражений в желание купить

– Предвосхищение возражений и сомнений клиента

– Самопродающие презентации

– Предложения, от которых не хочется отказываться

– Завершение продажи с максимизацией желания клиента

– Построение долгосрочных отношений

– Как стать продавцом, которого рекомендуют

Продолжительность тренинга: 2-3 дня в зависимости от целей обучения, уровня участников, объема практики и количества рассматриваемых тем.

       Каждый тренинг по работе с возражениями адаптируется под конкретную компанию, ее специфику, и особенности ее покупателей.

Перед тренингом формулируется список наиболее часто встречающихся возражений, с которыми сталкиваются в работе ваши специалисты.

По итогам тренинга, они будут способны элегантно и убедительно отреагировать на любую подобную реплику, как минимум несколькими разными способами. Быстрый рост профессионализма, самооценки и внутренней мотивации сотрудников гарантирован!

Для кого нужен тренинг работа с возражениями?

Такая форма обучения, как использование опыта сильных и успешных экспертов в области продаж и передача его начинающим специалистам по продажам, один из вариантов получение эффективного результата. В ходе обучения рассматривается техника, общий алгоритм и эффективные приёмы продаж, актуальные в большинстве сфер деятельности предприятий.

Принципы

В любой ситуации, особенно в продажах, когда затрагиваются интересы двух сторон, велика вероятность возникновения противоречий.

Сопротивление клиента – нормальное явление при переговорах. Для того чтобы добиться успеха следует придерживаться следующих принципов:

  • Оценка отказа;
  • Ничего личного (представителю компании нужно быть готовым к любому повороту событий и помнить, что любые резкие слова от заказчика не направлены лично ему, а имеют отношение к компании);
  • Критерий выбора;
  • Достижение открытости;
  • Обращение резкого замечания в вопрос. Задача менеджера грамотно реагировать на замечания и определять реальные причины

Какова цель посещения тренинга работа с возражениями клиентов для участников?

Обучение ведение эффективных переговоров пользуется спросом, как и у руководителей отдела, так и менеджеров по продажам. Изучение тренинга работа с возражениями клиентов предприятия помогает улучшить знания и узнать основные секреты успешного диалога продавца и покупателя.

Целью курса является подготовка сильных специалистов, получение новой информации и ознакомление с отказами от заказчиков. Курсы предоставляет возможность разобрать все возможные варианты переговоров и на конкретном примере посмотреть как нужно продавать даже если был получен отказ или возникло несогласие.

Участники, прошедшие обучение, учатся анализировать ситуации и понимать, что было сделано не так.

Основные этапы поведения менеджера по продажам в процессе переговоров

цель этапа отработки сомнений – дать выговориться потенциальному покупателю, выслушать и проявить уважение к его сомнениям по принятию решения. Обычно тренер учит придерживаться стандартного образца:

  • Выслушать оппонента;
  • Показать свою заинтересованность в его мнении;
  • Обратная связь с покупателем, с помощью приёмов активного слушания (прояснение, повторение услышанного, перефразирование слов и интерпретация);
  • Конкретизация и понимание основных причин;
  • Использование уточняющих вопросов;
  • Проверка истинности и значимости;
  • Непосредственный ответ.

Грамотные переговоры – это переговоры, в которых информация подаётся в форме, способной заинтересовать собеседника и устранить его сомнения.

Получив компетентные ответы, увеличивается вероятность положительного решения. На каждое отрицание существует несколько вариантов ответов.

Профессиональный менеджер посещает тренинги работа с возражениями клиентов и обменивается опытом с другими специалистами, для пополнения своего багажа.

Работа с возражениями – тренинг для обмена опытом менеджеров и пополнения своего багажа знаний.

Какие бывают типы возражений

В процессе продажи товара и возникновения возражений, необходимо определить к какому типу они относятся. Всего выделят два вида:

  • Реальные (отказ собеседника в товаре на основании истинных аргументов);
  •  Ложные (отсутствие желания купить товара без обоснования причины).

В зависимости от вида, менеджер начинать приходить доводы в пользу продукции. Однако, в первом случае, после дополнительной информации у покупателя сомнения исчезают, и принимается решение. Во втором случае, его не интересуют ответы на его вопросы, а выдвигается все более бессмысленные протесты. В данном случае желательно оставить такого клиента и при необходимости, позже вернуться к нему.

Технология тренинга

Каждый тренинг содержит список наиболее часто встречающихся трудностей, с которыми сталкивается менеджер по продажам. Самый сложный этап в переговорах – это отказ от сделки или резкое высказывание.

Проанализировав ошибки в беседе с покупателем, в них следует разобраться и исправить в своём общении с заказчиком. задача, о которой должен всегда помнить менеджер – продать товар.

Следуя советам в инструкции, можно избежать негативных моментов в общении.

  1. Всегда слушать своего оппонента и не перебивать его. Только после того как собеседник выскажется, продавец на основе услышанной информации, должен помочь выбрать товар.
  2. Даже, если озвучены явные минусы товара никогда не стоит оправдываться. Следует это учесть на будущее и устранить недостатки в продукции.
  3. Важно задать уточняющие вопросы для решения проблемы.
  4. Совет: менеджеру рекомендуется согласиться с одним из замечаний и признать, что недочёты имеют место, таким образом, собеседник почувствует поддержку со стороны.
  5. В конце речи продавца, ещё раз нужно озвучить положительные качества товара.

Да, внешне схема выглядит просто, но на деле при личной встрече не всегда идёт все по инструкции. Поэтому необходимо работать и нарабатывать опыт и навыки успешных продаж.

В процессе тренинга работа с возражениями клиентов эксперт рассказывает о причинах их возникновения. Выделяют две причины:

  • Логическая (заказчик уже пользуется подобной продукцией, имеет недостаточное количество доводов в пользу этого товара или требуется больше информации);
  • Эмоциональная (человек боится перемен, подсознательно сопротивляется воздействию или возможно по натуре агрессивная натура).

Самое распространенное опровержение – вопрос цены. Следует помнить, что все заказчики делятся на тех, кто всегда просит скидку и без неё принципиально ничего не покупает.

И других, которые не торгуются вообще – они либо приобретают сразу по стандартной стоимости, либо не покупают вообще.

Простое решение проблемы – снизить стоимость, в случае, если сделать это невозможно менеджер должен убедить покупателя в преимуществах.

Работа с недопониманием покупателя каких-то моментов – сложный и ответственный процесс, требующий уверенности в себе.

Чему обучают сотрудников на тренинге возражения с клиентом?

На тренинге эксперт подробно и развернуто рассказывает, как правильно общаться с разными людьми и допускать минимум ошибок.

Курс нужен для того, чтобы на примере показать, что замечание – это не отказ от товара, а возможность продавца ещё раз акцентировать внимание на достоинствах товара и ответить на все сомнения. Важно проводить встречу в комфортной обстановке, разговаривать спокойно и с уважением.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/trening-rabota-s-vozrazheniyami/

Работа с возражениями. Новый подход

Тренинг работа с возражениями

Обработка возражения является любимой темой специалистов по продажам. Стоит произнести эту фразу – “обработка возражений”, как глаза любого продажника начинают гореть и кажется, что вот-вот он обретет “волшебную палочку продаж”.

Между тем, в реальности, обработка возражения клиентов становится возможной только тогда, когда продажник действительно начинается понимать ситуацию клиентов, а не ждать волшебного эффекта от тех слов, которые он произнес в ответ на возражения.

Именно на этом – анализе и понимании ситуации клиентов – основан авторский метод Михаила Казанцева по по обработке возражений.

Обработка возражения является любимой темой специалистов по продажам. Стоит произнести эту фразу – “обработка возражений”, как глаза любого продажника начинают гореть и кажется, что вот-вот он обретет “волшебную палочку продаж”.

Между тем, в реальности, обработка возражения клиентов становится возможной только тогда, когда продажник действительно начинается понимать ситуацию клиентов, а не ждать волшебного эффекта от тех слов, которые он произнес в ответ на возражения.

Именно на этом – анализе и понимании ситуации клиентов – основан авторский метод Михаила Казанцева по по обработке возражений.

Во время тренинга участники составят простой, а главное практически-применимый шаблон диагностики типов возражений и выработают собственные стратегии работы с ними.

Именно собственные, индивидуальные подходы каждого участника и являются ключом к успеху в непростом деле обработки возражений.

Это – еще один штрих авторского подхода Казанцева: личностный фильтр при обработке возражений клиентов.

Обращаем Ваше внимание, что тренинг «Работа с возражениями. Современные технологии» является узким по теме и глубоким по ее проработке. В том случае, если Вам необходимо получить более широкие знания в области манипулций клиентами, то мы рекмомендуем Вам тренинг по технологиям манипуляций.

Работа с возражениями и претензиями (введение):

  1. Почему и для чего клиенты возражают.
  2. Возражение, несогласие, сопротивление, сомнение, предубеждение… что делать в каждом из случаев?
  3. Истинные и фальшивые возражения.
  4. Когда возражения можно «обработать», а когда нет?
  5. Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
  6. Претензии клиентов. Три основных варианта претензий.

3-D подход к возражениям и претензиями (авторский подход М. Казанцева)

  1. Три «измерения» взаимодействия с клиентами.
  2. Личностное измерение. Влияние личности при работе с возражениями и претензиями клиентов.
  3. Коммуникативное измерение. Как форма нашего общения влияет на его результативность.
  4. Ситуационное измерение. Как ситуация клиента влияет на его поведение?

Ролевые установки, самопозиционирование и стратегии при сложных взаимодействиях с клиентами:

  1. Ролевые установки в работе с клиентами.
  2. Самопозиционирование в зависимости от выбранной стратегии работы с клиентом.
  3. Стратегия «удачника» в работе с возражениями и претензиями.
  4. Стратегия «неудачника» в работе с возражениями и претензиями.
  5. Концентрация на задачах, а не на препятствиях.

Влияние личностных факторов на работу с возражениями и претензиями:

  1. Диагностика основных личностных особенностей клиента.
  2. Эмоции клиентов и их влияние на процесс взаимодействия. «Три мозга» клиента – модель и ее применение.
  3. Что такое метапрограммы (фильтры восприятия), как они влияют на работу с возражениями и претензиями.
  4. Обработка возражений и претензий с учетом его метапрограмм.
  5. «Социальные роли» личности и их влияние на работу с возражениями и претензиями (модель Берна).
  6. Определение основных «социальных ролей».
  7. Особенности работы с клиентами в разных «социальных ролях».

Технологии обработки возражений, манипуляций, переубеждения и снятия претензий:

  1. Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
  2. Базовая методика обработки возражений: краткий и полный варианты.
  3. Аргументация в ходе работы с возражениями:
  4. Работа с возражениями о конкурентах и существующих поставщиках.
  5. «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках.
  6. Преодоление «оттяжек» и «откладываний».
  7. Базовые речевые алгоритмы и шаблоны работы с возражениями клиентов. Выработка шаблонов ответов на типовые возражения.
  8. Алгоритм снятия претензий и восстановления отношений с клиентами.

Дополнительные приемы манипуляции при работе с возражениями и претензиями клиентов:

  1. Основы манипуляции клиентом.
  2. Основные «кнопки» для манипуляции:
  3. Использование личностных особенностей клиента для манипуляций
  4. Манипуляции, основанные на коммуникативных трюках и ловушках.

 Формат обучения:

  • Обучение возможно в одно и двухдневном варианте.
  • Обучение в однодневном формате является в большей степени ознакомительным.
  • Обучение в двухдневном формате позволяет не только изучить, но и полноценно отработать все техники и методы.
  • Трениговый день длится с 10:00 до 18:00.

    В это время включены 2 кофе-брейка (по 15-20 минут) и обеденный перерыв (1 час).

  • Размер группы: от 8 до 15 человек.

Справка

Компания “Новые технологии бизнес-обучения” предлагает полный каталог тренинговых программ, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 15 направлений, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения. 

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» – первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B.

Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами.

Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков. 

Источник: https://www.b-mode.ru/trenings/rabota-s-vozrazheniyami.-noviy-podhod..434.html

Юрист Авилин
Добавить комментарий